啤酒企业营销策略

　　做一个神志清醒的线路主管。

　　线路拜访管理是套系统。是企业营销管理的“流水线”，其精髓在于管理，而非个人能力的发挥。在管理中，由于面对的是整个系统，很多线路主管就会“神志不清”。神志不情的线路管理主管的几个特征：

　　1 不知道知道“数字”的作用

　　2 不知道本品的主流终端，即市场制高点在哪里。

　　3 不知道或无法控制自己的产品流向。

　　4管线路而不管市场。

　　5资源分散，平行推进，靠“蛮力”推进。

　　6 无作战计划。

　　7 数据漂亮，销量不增长！假单假表是专长！

　　8 应付总部检查，胸有成竹。

　　线路拜访的最终目的就是：夺取市场第一品牌，掌握市场规则的市场制定权。什么是市场规则制定权！整体市场规则制定权如：在北方啤酒行业低度市场风行之前，以山东的银麦啤酒就开始打造自己的8度市场，并将自己80%的产品线集中到这个区域。又如：在5年前的山东市场，很多厂家将自己的终端价格集中在2元的时候，青岛崂山啤酒全力打造3元产品线市场，至今仍然引领着山东啤酒行业的中低端市场。局部市场规则制定权如：强势的通路成员+密集的产品铺货率+合理丰满的产品线=区域市场第一品牌。

　　导入线路管理的企业，竞争的目标只有一个----市场老大的位置 。

　　一、从营销From EMKT.com.cn的角度看啤酒

　　如果从专业的角度看啤酒，着眼点必然只是原料和酒体。但是从营销的角度去看啤酒，很多东西耐人寻味。

　　在所有的快销品行业中，啤酒行业是很有特点的，是介于饮料和白酒之间的一个行业。

　　总结啤酒的特殊性，归纳如下：

　　第一：产品特点。

　　1 啤酒具有强大的消费共性。与白酒，葡萄酒相比较，啤酒的消费广度是最宽泛的。在所有的酒类产品中，啤酒的消费量是最大的，国内人均消费接近30升。消费范畴已经不再受性别，年龄的局限，是一种普及率较高的消费品。

　　2 由于经济的飞速发展，啤酒已经不再作为一种“奢侈品”，限制啤酒消费量的“经济”问题已经不明显。

　　3 淡旺季差别在逐步缩小。