啤酒企业营销策略

　　2 如何消化巨大的精耕成本—精耕到永远吗？

　　线路管理的特征：

　　1 管人，任何市场行为都是通过人的环节来执行的。作为线路拜访人员，每天在室外动态作业。每天的作业动作是否“有效”，是企业最难解决的问题。从企业的角度，希望员工自觉的去拿单，去陈列，去维护市场，创造效益。而员工则希望少干多拿工资。员工的市场作业基本上只能从作业表单上体现，但是，往往很多企业对表单作业很头疼：不填表，造假表，假单，数字统计混乱等……

　　管人是线路管理的最核心的部分，没有专业完善的管理体系做保障，将会”画虎不成反类犬” ，那么怎么才能将“人”管好呢？

　　第一：员工永远不做“希望”的，而做考核的！

　　第二：管理什么就要检核什么！检核什么就考核是什么！

　　围绕这两个核心，企业打造出自己的考核流程，并就员工晋升淘汰等设立阶梯式管理标准。

　　第三：线路拜访作战的三把刀—拜访率 客情 配送支持！

　　2 管数字，销量怎么来？销售的发展历程就是将产品管理重心向消费市场进一步推进的过程，如：20年前，企业的管理重心在“供销”，上游原材料的控制是重心，10年前，企业的管理重心在通路，经销商成为企业管理的重心，5年前，企业的重心开始延伸到终端。而在这一系列的转换中，一个贯穿其中的概念始终在其中—销量。

　　在深度分销的今天，如何将单纯的销量数字转化为细节数字，就是精耕细作的一部分，如：

　　1) 铺货率—每个区域的消费终端数量都是相对固定的， 将自己的产品推进到这些终端的过程，就是铺货率形成的过程。在此，两个基本要求就必须准确体现：A知道区域内有多少家终端并形成资料　B 知道自己的产品推进到哪些终端并建立资料

　　2) 触击率---靠的越近，机会越大。将产品进可能的去接触消费者，不断的给消费市场带来方便的同时，重复规范的去刺激消费者，刺激其购买欲望。于是一些相关的市场动作就产生了：陈列，店招，POP，堆头等，甚至各企业为此专门形成自己的生动化标准。

　　3) 配送秩序—配送的两个基本条件：合理的价格秩序和唯一配送原则。价格秩序是保证通路利润的基本手段。而唯一配送的是保证价格正常的有效手段。所谓唯一配送就是：一个具体的终端对应的送货商只能是一个。

　　4) 流转率----这是市场消化系统是否健康的一个重要指标。企业通过线路人员终端库存统计等手段获取流转率的具体数据，并根据产品流转情况掌握本品的健康状况，从而决定是否采取“医疗”手段！