决战终端
前三次操作失败的教训，使笔者和许经理对本次的市场操作格外谨慎和小心，为突出操作的计划性、系统性，本次操作共分四个阶段，这四个阶段首尾结合，浑然天成，即便于及时总结工作不到位的地方，同时也有利于下一步工作的顺利向前推进。
第一阶段：按图索骥，艰难摸索，于危机中见商机
10月1日——11月1日，为终端市场的启动阶段。在这个时期，许经理和经销商克服对终端路线不熟悉的状况，买了一幅B市行政地图，并按图索骥，按照由近及远、层层逼进的方式，一个乡村挨一个乡村，一条小路接一条小路地进行终端铺货。
在这个阶段，根据市场实际，针对终端的零售客户，推出了“火爆的产品，火爆的销售——XY牌方便面有奖销售活动隆重举行”,以此制造声势，为以后市场的操作开个好头。活动主要内容如下：
1、销售奖：凡在活动时间内一次性购进或累计购进规定的数量，均发放相应的精美礼品。比如，一次性进货30件，当场就奖励豪华饮水机一台，以现实的奖品取信于终端，并以此吸引终端的好奇及从众心理。
2、开箱奖：产品箱箱有奖，箱内放有带有公司标志的电话本、钥匙扣、笔记本、启瓶器等奖品，由于“箱箱有奖”突出、醒目，颇为引人注目，此举旨在拉动终端以及消费者。
3、年终奖：凡活动期间购进的产品，还享受年终返利之政策，返利标准年终统一发文公布，意在牵制终端零售商专注XY产品，从源头上对竞品进行拦截。
此次活动的开展，给终端零售商带来了莫大的惊喜，由于他们以前都是接批发渠道的货，现在变成了“同等资格”，由厂家直供，不仅厂家的宣传车直接铺货，还有厂家的营销人员在场提供良好的服务，加上产品不仅口感好，而且是双料包，干吃煮泡皆宜，因此，他们购进的积极性极为高涨，受“从众”心理影响以及促销品“求新、求异、求奇”的吸引以及天气适宜存放，他们大批量的进货，因此，一车面600件5个乡村的零售店不到，即告结束。
首战告捷，给许经理及经销商带来了极大的勇气和信心，他们一鼓作气，团体作战，在10月1日至11月1日这一个月的时间里，走进200多个自然行政村和500多个路边店，铺下了10多万元的销售额，开创了当时B市场销售的先河。
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