酒类经销商2008年成功法则

　　下面，我们分别就一线名酒的买断商、代理商和分销商在2008年成长机会作分析。

　　一线名酒买断商

　　一线名酒的买断商在涨价的背景下看起来受益较多，但是随后的动作是随着母体品牌一起提价还是维持不变成为买断商的一道难题。跟着提价会风险很大，若解决不了终端的提价则会成为“夹心饼干”，渠道空间减少，从而推力下降，最后市场有效销量减少。不提价也会有风险，时间久了就会和母体品牌拉开较大差距，不再受重视，同时不提价也会陷入二名酒的“群狼包围”之中。

　　一线名酒买断商2008年成长法则：

　　根据自身的优势明确未来的战略模式和方向。比如收购酒厂自建品牌、向品牌运营商发展等。我认为，买断商的模式只是一个行业特定阶段的存在，没有终极行业价值，要么成为品牌运营商，要么退出。

　　一线名酒代理商

　　一名酒的提价对代理商而言，最大的机会在于营销模式的转化。一名酒提价使得自己接近于奢侈品，而每瓶酒拥有的高额利润空间，使得直接面对消费者的营销拥有了充分的财务动力。

　　一线名酒代理商2008年成长法则：

　　拥有社会人脉资源的代理商会成为厂家直面消费者营销时重点关注的目标，甚至在建立专卖店的过程中，这样的代理商也会成为首选，因为广泛的人脉可以很好解决单店的盈利问题。但希望在战略层面把握这样的商业机会，仅仅拥有人脉还是不够的，如何通过组织的建立获得自动自发兑现人脉资源价值的能力将成为关键。

　　一线名酒分销商

　　一线名酒分销商2008年成长法则：

　　一名酒的提价为分销商提供了投机赚钱的空间。通过对名酒提价规律的把握提前囤货赚取更大的差价，因为一名酒在实物市场上只会走高不会走低，所以此操作风险相对较小。

　　从2000年至今，若从大势上看，酒水行业没有真正的竞争。一名酒通过提价与二名酒拉开了距离，相互之间没有竞争，二名酒大多数通过在自己的根据地市场获得成功，区域将二名酒之间区隔开来，所以相互之间也没有竞争。

　　但是，现在从东部的洋河到西部的西凤都制定出了雄心勃勃的全国化推广计划，并且开始采取实质性的行动，多家区域冠军开始狭路相逢，一决高下。而在各自的根据地市场，这些区域冠军并不甘于仅仅跟在一名酒的屁股后面，也在利用娴熟的渠道模式开始培育200元以上的价位，使区分一名酒与二名酒的价格分水岭开始模糊。

　　这些变化意味着行业竞争的升级和洗牌，同时也意味着厂家市场运营成本的加大，行业的整体利润开始下滑。在这样的背景下，运用人海战术掌控终端的营销模式并不符合最优财务原则，环境的变化会使市场呼唤能够集铺货、配送、仓储甚至一定市场推广于一身的超级商业主体的出现。所以，我有一个乐观的估计，五年内中国的酒水行业一定会出现一大批五亿至十亿级别的商业公司。