酒类经销商2008年成功法则

　　下面，我们分别就二线名酒的买断商、代理商和分销商在2008年成长机会作分析。

　　二线名酒买断商

　　在这样的经营环境下，品牌买断商存在和发展的形势更加紧迫，品牌买断商一般是由代理商发展而来的，利用自己网络上的优势和灵活的经营，买断某个酒水品牌实现渠道网络的增值。从核心能力上而言，品牌买断商在对消费者的识别和沟通上远不能够与这些正在崛起的二名酒企业相比，同时买断品牌的驱动模式多为餐饮渠道中高价位的成功（因为这个价位有足够施加渠道推力的操作空间），而这正是二名酒强势的地方，二名酒崛起的形势越来越不利于品牌买断商的发展。

　　二线名酒买断商2008年成长法则：

　　在此形势下的应对之道在于和上游厂家建立更加深入的合作关系，由合作伙伴发展为战略同盟，获取更大的支持。但是如果是在当地买断地产的二名酒品牌，比如陕西西凤的买断商首要任务是，在这样的行业大势下建立有效识别上游厂家战略意图的能力，并在符合厂家战略意图的前提下推进和厂家的深度合作。

　　二线名酒代理商

　　二名酒的崛起虽然伴随着渠道掌控，但无论是在根据地市场还是在外围市场，厂家都会寻找合适的合作伙伴，这是很多代理商成长的路径。然而二名酒在规模和组织双成长的背后是厂商博弈心态的微妙变化，当这种心态变化过激时会表现会“一刀切式”的渠道扁平化，这意味着成熟的代理商要被革命。心态变化平缓的表现就是掩饰性的渠道扁平化，比如通过新产品的推出，另建扁平渠道，而新产品的产品力和空间都占尽优势；或者为代理商提供“协销队伍”，看起来免费赠送的“协销队伍”其实在一段时间熟悉了代理商的下游网络之后，就会变脸，产品的供价提升，挤压代理商的利润空间，代理商只有乖乖就范。总之厂商博弈后面的话语权在起作用。很显然，在二名酒通过组织驱动崛起的背景下，天平在向厂家倾斜。

　　二线名酒代理商2008年成长法则：

　　首先，通过强化上游厂家关系保住眼前收益，比如以开发新产品、增加新区域、开辟新渠道等“借口”争取厂家资源和政策，在主导产品下滑的情况下仍然可以保住总销量的稳定。

　　其次，通过主动规范销售系统，为厂家提供长期经营价值，保住长远合作。厂家从财务动机上并不想通路下沉、渠道扁平，因为这样运营成本会增加，但是粗放的厂商合作让厂家对市场的掌控很乏力，对市场的机会或危机不能够快速做出响应，如果经销商导入类似进销存的信息管理系统、销售拜访系统、客户管理系统的管理模块，不仅可以提升自己生意上的投资回报率，还可以为厂家提供具有建设意义的市场开拓和维护策略，厂商合作的关系就会坚固，甚至厂家会提供更大的商业机会。

　　最后，要开始规划代理产品的结构与组合，不要在一棵树上吊死，这才是纯粹商业经营的长远之计。基于自己的网络资源，选择具有高兼容性的产品组合，能够为终端客户和分销客户提供最大化的业务价值，从而可以巩固自己的价值链地位。比如拥有餐饮渠道网络的代理商，可组合中高价位的白酒、红酒，甚至中高档的啤酒都可以作为备选，因为餐饮渠道对上述品牌是兼容的，可以最大程度发挥渠道的价值。但是产品延伸时要注意与上游的“政治关系”，当博弈筹码不足时，选择了竞品代理，厂家很可能要“砍掉脑袋”，更换经销商了，所以做品类延伸相对安全，比如啤酒的代理商向白酒延伸。

　　二线名酒分销商

　　在上游厂家通路下沉、渠道扁平化的环境下，分销商的机会来了。分销商为了养活自己往往会分销多个品牌甚至多个品类，和终端的关系相对密切。而激烈的竞争让上游厂家将终端视为稀有资源，如果直接占有成本太高，如果依靠代理商占有，覆盖率又很难达到要求。为了更加全面掌控市场，上游厂家在一个区域会需要更多的合作伙伴，所以直接面对终端的二级商成为厂家关注的对象。这意味着分销商经营模式需要进一步提升，建立和上游品牌直接的合作关系实现规模和能力的倍增。

　　二线名酒分销商2008年成长法则：

　　首先要转变经营心态，其次要在公司内部建立相对应的职能部门，如市场推广部，专门对接厂家的推广政策和资源，在财务上将厂家返点、政策、厂家资源专门列出来，专人专项负责，开始在公司内部发育组织能力，由“个人推动的业务”向“组织推动的业务”转移。

　　一名酒仍以专卖店建设、消（文章来源：华夏酒报·中国酒业新闻网）费者营销为主，厂商结构没有太大改变

　　中国由生产大国转变为消费大国刺激了全世界生产奢侈品企业的想象，白酒品牌具有特有的稀有属性，在经济腾飞的环境下持续涨价是完全可能也是完全必要的。五粮液、茅台就要追上通过超高定价成功的水井坊和国窖1573，但是提价以后的战略缺陷留给了二名酒巨大的市场空间。“腾出后花园来养敌人”是一名酒所不能容忍的，所以一名酒的提价在战术层面上会采取丰满产品线的做法，这将意味着更多的商机，是经销商可以想象的空间，甚至是块肥肉。

　　白酒市场的竞争是一名酒通过品牌驱动、二名酒通过渠道驱动展开的，但是今天这种区隔因为对消费者直接展开的营销已变得模糊。国窖1573通过品鉴会实现了大幅度增长，茅台军队、政府系统的强势，洋河系统的“团购-公关-品鉴会”模式无不显示出巨大的威力，在组织、流程层面配置资源对准核心消费者的营销将会成为一名酒狙击二名酒向上走的重要手段。在这个过程中拥有人脉资源的经销商将会成为最大受益者。茅五剑基于过去的渠道结构不会在短期内有明显变化，通过扶持专卖店作为展销的渠道，成为它们对维护自我地位最重要的手段之一。泸州老窖会更多表现为区域化的操作模式，即与商业主体建立深度合作，通过全价位、全渠道的策略实现多个区域为王的态势。多个区域、全价位的产品线意味着更多的财富机会，尤其是一大堆“泸州”字号的买断产品仍然会“沾亲带故”地得到消费者的认可。