酒类经销商2008年成功法则

　　《食品商》认为，渠道就像“公路”，竞争焦点是“低成本”，稳定运营的渠道需要更多能够满足同一目标消费群的品牌和产品；品牌就像“路上的车”，竞争的焦点是“多元化”，成熟的品牌需要进入多条渠道；所以，优秀的经销商应该追求“造高速车”和“修高速路”，并实现“多元化品牌”和“低成本渠道”的完美结合。作为食品经销商，2008年的成长法则是什么？在2008年，伴随着政经背景、行业趋势、市场竞争、渠道变化和厂商关系新变革，经销商的普遍成长法则在“多元化品牌”和“低成本渠道”结合上将会产生哪些重大变化，将构成本文《2008年经销商成长法则》的关键内容。

　　“车”和“路”

　　速度和效率是商业社会的永恒主题词，也是企业在残酷竞争中基业常青的必备素质。

　　特别企划：北京思卓定位咨询有限公司

　　渠道就像“公路”，竞争焦点是“低成本”

　　渠道要针对不同的消费群体和购买场所，就像公路要有不同的方向；不同的渠道要选择不同的产品，就像不同等级的公路只能允许不同的车辆上，拖拉机会降低高速公路的效率，宝马在乡间小道不如北京吉普。

　　渠道要为商品分销提供“便利性”，也就是消费者通过该分销渠道购买的成本比到厂家直接买要低，或者说厂家通过分销渠道将商品送到消费者手中的成本比直销要低，就像公路为车主节约的“时间成本”和“途中成本”。

　　渠道“低成本”的关键点：

　　1、业务和物流分流；

　　2、业务流程化，物流信息化；

　　3、集中运作核心目标终端；

　　4、合理使用分销商。

　　稳定运营的渠道需要也能够支持多个同一目标消费群的品牌和产品，就像一条公路能跑多辆同一个方向的车。

　　注意三点：

　　◆每一个渠道类型都需要战略性的掌控核心终端，核心终端既是销售的主要卖场，也是品牌的塑造阵地。

　　◆由于终端碎片化，仅靠核心终端已经很难培养一个强势经销商，必须注重辅助终端的补充作用。

　　◆经销商必须有清晰的渠道发展战略，也就是要“取舍”，试图渠道通吃，实质上是“上帝想毁灭他，必先令他疯狂”。

　　用60%的中高档酒店造就卓越品牌

　　从成立天韵商贸有限公司第一天起，肖天军就明确了企业的宗旨——成就卓越品牌，打造金牌网络。“品牌卓越”按照肖天军的解释讲究的就是“要帮助自己所经营的酒水品牌成为阜阳的流行品牌，同时还要打造天韵商贸的企业品牌和渠道品牌，要让分销商、终端经营者、消费者一说起天韵就知道天韵是一家货真价实、诚信服务的公司”。“金牌网络”就是要掌握住阜阳绝大多数重要的餐饮终端，而且要有很强的可控性和排他性。从2003年开始，肖天军每年运作一款啤酒，而且都成功。如今，天韵已经是皖北地区最大的商贸公司，控制着阜阳60%以上的中高档餐饮终端。只要好的品牌要进皖北地区必须先进阜阳，而要进阜阳，90%的产品都会先找天韵。