因为，我们必须要知道，我们的果汁要卖给谁。15-29岁，对女性来讲是什么年华？是如花似玉、风华正茂的年华。这个年龄的女性（女孩）除了“美丽”还有什么更在乎的呢？她们为了“美丽”可以放弃“舒适”，可以放弃“美味”，甚至都能放弃“健康”。如果你告诉她们“我的饮料会让你感觉很舒适、也让你精神焕发，但可能导致你变丑”，你试试？她们不以你为敌才怪呢。
那么，果汁饮料凭什么卖“美丽”呢？这一点不乏有人研究。他们发现果汁饮料富含维生素，还有膳食纤维。这些营养元素的及时补充会让女人的肤色更加滋润、靓丽。别的暂不说，我们就说维生素C吧。
由于维生素Ｃ涉及胶原蛋白与粘多醣的合成，可防止晒伤，抗老化，也能促进伤口的愈合。它还有解毒、改善心肌功能、增加抵抗力、防癌、降低胆固醇、防止坏血病等多重作用。看到了吗？“防止晒伤”、“抗老化”！这就是卖点。怪不得统一鲜橙多总说“多C多漂亮”。
不过，大家诉求“美丽”的时候，在表现形式上一定要注意，我们可以跟消费者讲“我的果汁让你更加美丽的理由是什么”，如统一鲜橙多“女人是C做的”，但不能把它的功效形容得像化妆品或护肤品，那可就误入歧途了。
2、卖“健康”
假如你是做果汁的客户，却把卖“美丽”的机会丢给了对手，怎么办？好办。那你就诉求“健康”。尤其，做100%果汁和混合果汁的客户更应该如此。因为，你的目标消费者，没有一个与健康有仇，他们都希望自己健健康康的、快快乐乐的。
然而，诉求健康，笼统的告诉他们“我的饮料让你更健康”是没有用的，你也必须把“健康”说得又论有据，而且合乎逻辑。
汇源100%果汁，卖的是什么呢？健康。他们的广告会告诉你“每天两杯果汁，享受健康生活”、“健康金时刻，早餐喝汇源”。
他们并没有用过多的笔墨来解释他们的果汁为什么给你带来健康，但大家不要忽视它包装上醒目的“100%”字样。这个数字就是他们最大的卖点。
因为，水果对人体有好处，谁都知道。那么，汇源的“100%”传达什么呢？传达“我是水果的液体状态”。所以，它不做其它解释也能让消费者选择汇源。当然，汇源在传播活动上也下了不少功夫，把健康的概念在消费者脑子里根植得比较牢固。所以，后来大湖果汁进来，同样用“100%”的字样，也打不过它。
然而，比较有搞笑意味的是，汇源后来开发的混合果汁。为什么说搞笑呢？他们在瓶子的正面，上方写着“全有”（是这个混合果汁的品牌名），下面紧接着就来了个“50%”（是果汁含量的比重）。这给消费者传达什么概念呢？消费者第一反应就是“咦，你不是说‘全有’吗？怎么才‘50%’呢？”这就是逻辑矛盾。在汇源看来，“全有”代表我这个瓶子里装的是多种果（蔬）汁，你想要的营养全有了；而“50%”说明，我这个饮料比他们的“30%”要高，果汁含量更多。但消费者可不这么理解，或者很难理解到这个层面。
这就告诉我们：营销战术，尤其创意是不能复制的。你在100%果汁上写大大的“100%”字样，也许管用，但在非100%果汁上写多少可能都不管用，尤其对“全有”这个品牌而言。
3、卖“营养”
那么，你把“健康”也丢给了别人，没有办法打赢对手，又该怎么办呢？也好办。你可以诉求“营养”。就像汇源的“全有”一样，卖“营养”。虽然我说他们在创意上搞出一些小笑话，但策略还是对的。我们继续说汇源吧。
笔者比较认同他们的另外一个概念：“无菌冷罐装”。如果说“100%”是卖“健康”，那么“无菌冷罐装”就是卖“营养”（也许有人说，这是在卖“新鲜”，也算）。为什么这么说呢？
我们很难想象煮沸后的啤酒能不能喝？也很难想象煮沸后的可乐是否好喝？同样的道理，我们更难想象煮沸后的果汁饮料到底是什么样的。
对牛奶而言，“高温杀菌”也许还可以；对白酒，可能也没问题；但对果汁而言，“高温杀菌”可能是下策。汇源人很聪明，他们搞出一个“无菌冷罐装”的概念（当然有技术支撑），告诉消费者“我这个果汁是在低温状态下细菌分离后装进瓶子里的，所以对果汁的新鲜度和营养元素没有损害”。
当消费者看到这样的宣传，会怎么响应呢？肯定会认为“嗯，这种果汁一定喝起来很新鲜，一定保留了水果固有的营养，我可以尝一尝”。
果汁饮料卖“营养”还是很有杀伤力的。我们可以稍微偏离这个品类去谈谈果汁和牛奶的混合饮料：娃哈哈“营养快线”。
他们卖“营养”就更直截了当，在品牌名里就含了“营养”二字。他们用一种快乐的方式告诉消费者“15种营养元素一步到位”，确实征服了不少消费者为之掏腰包。目前，娃哈哈“营养快线”在含乳饮料中，已经快赶上伊利“优酸乳”和蒙牛“酸酸乳”，对他们造成很大的威胁。
4、卖“口味”
假如你很倒霉，把前三个卖点都丢给了竞争对手，那该怎么办呢？那就要注意了，给你留下的机会就越来越少了。不过，还是可以“绝地反击”的。因为，你可以回归到饮料最核心的驱动力：口味。
说到这儿，可能有人会撇嘴：“哼，胡扯，大家的口味都差不多，怎么卖口味呀？！”
真的吗？那我就举个卖“口味”卖“疯”的案例吧。大家对今年的“美汁源”果粒橙怎么评价？你们知道他们卖了多少？我可以告诉大家。
“美汁源”今年上半年在全国县级以上城市的渗透率就高达54%（一般果汁饮料平均在20%左右），市场占有率也突破了20%，而且在不少城市，其销量已经逼近甚至超过了果汁饮料的领导品牌“统一鲜橙多”。
那么，他们是怎么做起来的呢？很多人会认为“可口可乐有钱，做什么做不起来？！”
不是吧？
可口可乐做水（“天与地”、“水活”、“怡泉”）、做茶饮料（“茶研工坊”）并没有做出什么名堂，甚至他们的“醒目”也不太醒目了，“酷儿”也不太酷了。这又怎么解释呢？
“美汁源”果粒橙的成功就在于“口味”。相关的市场研究数据也证明了这一点，即：很多消费者重复购买“美汁源”的第一个理由就是“好喝”。
那么，它的“好喝”在什么地方？真的那么好喝吗？
营销上，很多东西都是相对的。“美汁源”与其它品牌的果汁相比也许在口味上并没有那么明显的优势，但它有个难能可贵的一点是，把“好喝”的理由说出来了，所以消费者也就觉得它“好喝”。
大家一定记得它的广告。刘青云经常在“不合适”的时间冒出来“破坏”别人的“好事”，显得那么“多余”而“厌烦”。但他却说出了一句“美汁源”为什么“好喝”的理由：特别添加柔取的阳光果肉，口感更醇厚。
“柔取”？“阳光果肉”？消费者可能不太清楚这些词汇意味着什么，但他们有理由相信，“柔取”肯定比“摘取”要好；“阳光果肉”肯定比“月光果肉”要强。因为，这是可口可乐出的。
也许很多做果汁的企业不服气：“不就是在普通果汁里加了一些果粒吗？有什么了不起？！”
是的，确实没什么。但就这么简单的事情可口可乐抓住了，而且用一种并不唯美的方式告诉消费者了，也因此而火了。所以我们才说，营销上很多东西都是相对的。
5、卖“原料”
也许上帝对你不公平，你把前面的4大卖点都丢给竞争对手，好像没什么东西可卖的了。那到底还活不活了？
当然要活下去，只是难度大了一点而已。
如果你在“美丽”、“健康”、“营养”和“口味”上实在打不过别人，那就卖“原料”吧。这样也许还能打动消费者。
为什么提出这种建议？因为笔者曾经在伊利做过6年，对他们成功的秘诀有所体会。伊利是怎么成功的？就是卖“原料”，卖“草原”和“天然”的概念而成功的。
后来，蒙牛同样借鉴这种打法征服了消费者。其实这样的案例还有很多，比如：很多葡萄酒、矿泉水、酱油、醋的品牌都曾卖“原料”卖起来的。
那么，果汁饮料卖“原料”能否管用呢？
这就看你怎么卖了。据我所知，“娃哈哈”果汁曾经卖过这一套。他们告诉消费者“我们的果汁是以巴西进口的上等天然水果原汁为主要原料”。
笔者认为，这在策略上是对的。但结果，娃哈哈果汁并没有卖得那么好，问题出在哪里呢？也许是可信度和品牌定位。
一方面，不少消费者并不知道巴西的水果好，所以你说出来可能消费者并没有太大的感觉；另一方面，有些人确实知道巴西的水果好，但可口可乐（国际公司）这么说，可能大家都信，而娃哈哈（本土公司）这么说，大家可能不太相信。再说，“娃哈哈”这个品牌什么都卖，其中水是比较成功的品类，这就给消费者带来一种认知障碍：“娃哈哈代表的是水，怎么又卖起果汁了呢？”
所以，不管哪个品类的哪个品牌，你打算卖“原料”的时候，必须要考虑清楚你的品牌是否适合卖“原料”？消费者是否在乎你的“原料”？否则，消费者可能不会买账。
总的来说，我们做果汁的企业，要想赢得消费者青睐，必须紧紧围绕果汁“营养”、“健康”和“好喝”的价值取向，在以上5个方面做足文章，而且要与竞争对手进行有效区分才行。
如果在这5个方面都做不好，那很难想象你的果汁到底怎么卖。当然，卖点可以是无止境的，比如：笔者觉得，果汁饮料还可以卖“情感”、“设计”、“品位”等要素。但笔者认为，这些要素撬动消费者购买欲望的可能性相对比较弱，甚至弄不好导致“费力不讨好”。所以，在此就没有开说明。不过，大家可以把这些要素作为辅助要素与上面的5个要素组合使用，也许效果更好。这个使命就交给大家吧！
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